Training is niet goedkoop

maar onkunde is nog veel duurder

Naar mijn mening is groei in een franchise toch vooral een kwestie van bewaken dat de ondernemers groeien. Als het daar regent dan druppelt het bij de franchisegevers. En naarmate het aantal ondernemers groeit, kan het nog een aardige bui worden. Voor veel mensen die een franchiseonderneming beginnen is het een eerste kennismaking met ondernemen.  Veelal is het enthousiasme vooral gericht op de technische en operationele kant van hun bedrijf. De inhoud van het product of dienst dicteert voor een groot deel hun interesses. Vaak wordt voorbij gegaan aan strategische en tactische aspecten. De technische en operationele elementen (hoe gaan zij om met klanten, worden de producten gepresenteerd en de diensten uitgevoerd, onderhoud en rapportage) vormen het hart van training en focus in de eerste periode van een franchisenemer. Het is zonder twijfel dat ‘operational excellence’ van extreme groot belang is. Beiden, franchisenemer en franchisegever moeten hier te allen tijde waarde aan hechten. Toch is dat lang niet altijd genoeg om er zeker van te zijn dan een franchisenemer voldoende kan verdienen en effectief kan groeien. Kijkend naar de CV en de inschatting van de persoonlijkheid van franchisenemers denken veel franchisegevers dat een franchisenemer voldoende in huis heeft om professioneel keuzes te maken als het om de lange termijn ontwikkeling van zijn bedrijf. Die kennis en vaardigheid is er vaak theoretisch wel maar het is nog wat anders om dat toe te passen in het eigen bedrijf. Vaak zie ik dat de training van de franchisegever zich toespitst op de toepassing van de formule. Dit ondanks het feit dat de startende ondernemers niet beschikken over de minimale vaardigheden om hun business te laten groeien.
Elke franchisenemer moet weten wat de basisprincipes zijn van zaken doen, eigenlijk nog voordat zij investeren in een franchise. In het bijzonder heeft die betrekking op het verschil tussen omzet, winst en cash flow. Omzet kan hoog en indrukwekkend zijn. Het is voor franchisenemers vaak de eerste prestatie indicator waar ze op worden aangesproken. Dit is echter niet zaligmakend. Zeker niet om je business te laten groeien en moet ook sprake zijn van waardevolle omzet en dus winst. Zelfs als dat het geval is kan er sprake zijn van gebrek aan succes als cash flow en werkkapitaal niet in balans zijn. Zonder de juiste cash flow, kan zelfs de meest succesvolle business instorten als een topatleet zonder zuurstof.

Ik maak ze mee; ondernemers die met veel liefde klanten enthousiast maken maar vergeten dat ze er ook wat aan moesten verdienen. Ondernemers die kantoor, medewerker, visitekaartjes en hardware schitterend voor elkaar hebben en zich afvragen waar de klanten blijven. Pas als een ondernemer vaardigheden heeft om cijfers te lezen en om te zetten in de juiste acties is hij echt klaar om te groeien en kan hij optimaal profiteren van de ondernemersalliantie die hij met zijn franchisegever is aangegaan. Die term; ondernemersalliantie geeft direct het dynamische karakter van aan van franchising als het gaat om gedrag van de franchisegever maar ook het zelf startend vermogen van succesvolle franchisenemers. Zij zien kansen bij een franchisegever voor meer succes dan zij zelfstandig zouden kunnen hebben.
De alliantie betreft vooral de gezamenlijke doelstellingen en verplichtingen. Het zegt echter ook iets over de situationele aspecten van de relatie. Een ondernemer vraagt in het begin andere aandacht dan iemand met ervaring. De eerste franchisenemers in een keten zijn meer pionier dan de mensen die daarna komen. Ondernemers die operationeel ingesteld zijn vragen andere begeleiding dan ondernemers die financieel onderlegd zijn. Het verschilt dus per persoon en fase. In veel opzichten is de relatie een “commercieel huwelijk”. Met één groot verschil! Beide partijen verwachten niet dat het duurt tot “de dood ons scheidt”. Wel weten zij welke verplichtingen ze aangaan. De relatie zal zich echter wel ontwikkelen is voortdurende aan verandering onderhevig.
Ondernemerschap is een integraal en onmisbaar onderdeel van een franchiseorganisatie. Dat is ingewikkeld want hoeveel ruimte is er voor innovatie? De drive van een individuele ondernemer is beperkt tot het laten groeien van zijn business binnen de grenzen van de formule. De slimme franchisenemer maakt de organisatie voor hem productief. Die creativiteit is juist weer niet ontwikkeld bij ‘gewone’ ondernemers. Dat op zijn beurt vraagt weer dienstbaarheid, incasseringsvermogen en professionalisme van de centrale organisatie. Links of rechtsom het ondernemerschap moet een uitweg vinden. Dat niet goed beheersen staat in de weg van een productieve relatie en daarmee van groei van de franchisenemers.
Wil een franchisegever succesvol zijn dan zal hij zijn ondernemers moeten laten groeien. Autonoom, d.m.v. meer vestigingen, met innovatie etc.. Dat kan alleen als de ondernemer die vaardigheid ontwikkeld. Zo niet, dan blijft er beheren over en is er geen sprake van ondernemen en gaat het wezen weg uit franchise. Het laten groeien van een franchise vraagt basiskennis van alle aspecten van business en dus ook enige vorm van strategisch en tactisch inzicht en het vermogen te sturen op prestatie indicatoren om constant groei te kunnen meten en managen. Investeren in training van franchiseondernemers is dus investeren in duurzame, lange termijn groei. Training is niet goedkoop maar onkunde is nog veel duurder